« Négocier avec un fournisseur unique »

Septembre 2021

CETTE SITUATION EST TRES INCONFORTABLE POUR UN ACHETEUR
QUI A DES DIFFICULTÉS A DISCUTER LE PRIX DES MARCHANDISES ET À FAIRE RESPECTER LES CLAUSES COMMERCIALES MIEUX VAUT ALORS ŒUVRER POUR LA CONSTRUCTION D’UN PARTENARIAT ENTRE SON ENTREPRISE ET LE FOURNISSEUR INCLUANT UN PARTAGE DES OBJECTIFS, DES RISQUES ET DES PROFITS.

Un des cauchemars d’un acheteur est de devoir négocier avec un fournisseur unique sur un marché donné. Surtout en période de hausse des prix. Les marges de manœuvre étant très limitées, l’acheteur doit faire preuve d’une certaine agilité pour pouvoir réussir sa négo­ciation.

Il est donc important de définir une stratégie et des tac­tiques de négociation. Cette situation est inconfortable pour l’acheteur pour deux rai­sons. D’une part, le fournisseur n’a aucune raison de faire des réductions de prix s’il est sûr d’avoir une commande. D’autre part, il peut ne pas respecter les clauses commerciales comme les délais, les exigences qualité ou les garanties.

STRATÉGIES DE NÉGOCIATION

Face à une telle situation, deux stratégies peuvent être mises en place. L’acheteur œuvre pour la construction d’un partenariat entre son entreprise et le four­nisseur incluant un partage des objectifs, des risques et des pro­fits. Le fournisseur est position­né en statut « préférentiel ». Il fera partie d’un groupe de four­nisseurs dit « stratégiques » pour l’entreprise avec qui elle veut développer des liens commer­ciaux très forts. L’acheteur doit aussi mettre en place des actions dont les résultats, généralement visibles à long terme, pourront lui permettre de sortir de cette situation.

LES LEVIERS

Plusieurs leviers sont possibles pour négocier les coûts.
1. Le premier possible est la remise au fournisseur d’un cahier des charges précis qui lui permettra de repérer les excès dans l’offre de prix. Il y a alors la notion du « juste besoin ».

2. Le deuxième levier est l’achat de produits non mono­polistiques chez le fournisseur en situation de monopole. Le chiffre d’affaires achats auprès du fournisseur sera augmenté et la négociation facilitée.

3. L’acheteur peut mettre en place des actions avec d’autres clients qui sont dans la même situation que lui. Une stratégie de regroupement des besoins peut avoir un impact positif. C’est « l’achat groupé ».

4. Accompagner les fournis­seurs de rang 2 dans leur déve­loppement, grâce à l’acquisition d’équipements et de savoir-faire leur permettra de se positionner progressivement comme des fournisseurs de rang 1. Cela créera de la concurrence sur le marché actuellement en monopole.

5. L’acheteur peut introduire un aspect relationnel dans la négociation avec un fournisseur ayant le monopole sur un marché donné. Cela pourrait avoir des résultats positifs. Il arrive que des acheteurs pré­sentent l’échec de la négocia­tion comme une mise en danger de leur poste !

ZOOM SUR D’AUTRES ASPECTS DU MONOPOLE

Notons qu’il existe des situations de « faux monopole ». Dans ce cas, c’est un manque de prospec­tion, de sourcing, dû aux habi­tudes ou au manque de temps, qui oblige l’acheteur à s’approvi­sionner auprès d’une seule source. Il arrive aussi d’assister à des situations d’oligopole où une illusion de concurrence existe. Il y a un partage du marché entre un petit nombre de fournisseurs qui se satisfont d’une situation ne leur demandant pas d’effort particulier.

Source : Décision Achats, N°225

Retrouvez nous sur Facebook et LinkedIn

Consultez notre récente vidéo :

BFM TV parle prix d’achats avec AgileBuyer – 25 Avril 2023

Nos actualités